Come diventare un wine manager internazionale. L’intervista

In un mondo dove il vino non è solo un prodotto, ma un racconto di territori e culture, il ruolo del wine manager internazionale assume una dimensione cruciale. In questa intervista a Luca Tosini, scopriamo il percorso di un giovane professionista che ha trasformato la sua passione per il vino in una carriera internazionale. Attraverso studio, viaggi e incontri chiave, ci racconta come l’ascolto delle esigenze dei mercati e l’adattamento alle culture globali siano fondamentali per avere successo, mantenendo al contempo l’autenticità del vino italiano.

Ecco l’intervista integrale a Luca Tosini,  wine manager internazionale, che racconta il suo percorso e le sue esperienze nel mondo del vino.

Da dove è nata la tua passione per il vino e quale è stato il tuo percorso?

“La mia passione per il vino, prima che per berlo, nasce nel catalogarlo. Quando lavoravo a Londra mi piaceva tenere l’inventario per il ristorante in cui lavoravo. Questo mi ha portato ad imparare a leggere le etichette, quindi a studiare la provenienza e la storia di ogni bottiglia. Il mio percorso parte dalla curiosità e dallo studio. Dopo un anno di lavoro a Londra, ho deciso di approfondire la mia conoscenza sul vino iscrivendomi alla Facoltà di Enologia e Viticoltura di Milano e contemporaneamente al corso dell’Associazione Italiana Sommelier. Durante gli studi ho continuato a lavorare nella ristorazione e ospitalità, così da apprendere le dinamiche del settore e conoscerne gli attori.”

C’è stato un momento particolare o qualche mentore che ti ha fatto capire che il mondo del vino sarebbe stata la tua carriera?

“Posso citarne due: il primo, il mio manager a Londra, che mi ha consigliato di tornare a studiare e approfondire la mia conoscenza sul vino. Mi ha insegnato cosa significa disciplina e lavorare sotto pressione. La seconda persona, molto più decisiva, è stata Alberto Schiavi, direttore commerciale e socio di Mirabella Franciacorta. Durante il mio tirocinio universitario, focalizzato sulla produzione e le operazioni di cantina, ha capito che le mie energie e la mia ambizione sarebbero state meglio utilizzate nell’ambito commerciale. Mi ha portato con sé, dandomi l’opportunità di osservare e imparare. Ancora oggi considero Alberto la persona più importante e decisiva per la mia carriera professionale.”

Quali sono le principali sfide che un wine manager deve affrontare quando si tratta di selezionare vini per mercati internazionali?

“La cosa più importante quando si fa una scelta è la conoscenza, prima di tutto del prodotto. Bisogna sapere cosa il mercato propone. In secondo luogo, è fondamentale conoscere i mercati, cioè le persone, le culture, e i comportamenti che li influenzano. Studiare sui libri non basta: bisogna viaggiare, conoscere e respirare le diverse culture del mondo. Solo vedendole da vicino possiamo imparare a interpretarle e adattare le nostre scelte alle diverse realtà di mercato.”

Quali caratteristiche cerchi in un vino quando lo selezioni per un cliente o un mercato specifico?

“Prima di tutto viene l’ascolto. Fare le domande giuste per capire chi abbiamo davanti e comprendere le sue necessità. È importante riconoscere con umiltà che l’interlocutore, sia esso un singolo cliente o un intero mercato, potrebbe non avere la mia stessa conoscenza o i miei stessi gusti. Il nostro lavoro non è, in prima istanza, quello di cambiare il cliente o il mercato, ma di adattarci alle sue esigenze.”

Secondo te, quanto è importante l’autenticità di un vino nel conquistare i mercati internazionali e come viene percepita dai consumatori?

“Quando esportiamo il nostro vino all’estero, abbiamo la fortuna di esportare anche il concetto di italianità, un’immagine di un paese e di una cultura percepita come positiva e solida. Questo ci rende il lavoro più facile. E non solo per il prodotto, ma anche per chi lo presenta. Nel settore vitivinicolo, essere italiani e comunicare il vino dà un vantaggio. Se un italiano parla di vino, l’ascoltatore è più propenso a dargli credibilità.”

Qual è stato uno dei progetti di selezione vini più stimolanti e soddisfacenti a cui hai lavorato?

“Durante l’ultimo anno di università ho lavorato per un locale molto famoso a Milano, che mi ha affidato il progetto di ricostruire la carta dei vini da zero. Il focus era ‘solo vini lombardi’, perché la cucina proposta era di tradizione lombarda. Questo limite ha reso il progetto molto stimolante. Ho fatto molti chilometri e scritto fiumi di email per contattare e raggiungere le cantine che mi interessavano. Vedere il prodotto sia dal punto di vista dell’acquirente che da quello del venditore è stato illuminante. È stata la mia prima esperienza con il mio nome sopra un progetto, e mi ha dato grande soddisfazione.”

In che modo le esigenze logistiche e commerciali influenzano le tue decisioni nella selezione dei vini per l’export?

“Uno degli elementi principali quando si parla di export sono i costi di spedizione, che impattano notevolmente sul prezzo finale del prodotto sul mercato. Dopo la pandemia, questi costi sono aumentati anche di dieci volte, avvantaggiando i grandi produttori già affermati e penalizzando i piccoli produttori. Questo ha avuto un effetto diretto sulla selezione dei prodotti, riducendone la varietà.”

Quali sono state le maggiori difficoltà che hai incontrato durante il tuo percorso professionale nel mondo del vino e come le hai superate?

“Mi ritengo fortunato perché ho avuto la possibilità di lavorare con persone più esperte di me, che mi hanno insegnato molto. In qualsiasi settore, la chiave del successo è guardare sempre avanti: studiare, approfondire e reinterpretare le situazioni per trovare nuove soluzioni. Le difficoltà non devono essere viste come ostacoli, ma come opportunità per migliorarsi e crescere. Vorrei rispondere di nuovo a questa domanda tra qualche anno, quando magari avrò intrapreso una carriera da imprenditore, per vedere se darò ancora la stessa risposta.”

Come vedi l’evoluzione del settore e della tua professione nei prossimi anni?

“Vedo una crescente internazionalizzazione dei prodotti, con vini sempre più standardizzati per conquistare mercati più vasti. I nuovi orizzonti sono l’Asia, l’India, il Brasile e gli stessi Stati Uniti. Il vino si sta rivolgendo a interlocutori nuovi, che devono essere educati ai nostri prodotti, ma che richiedono anche un adattamento del vino stesso. Per chi, come me, vive parlando e comunicando il vino nel mondo, è fondamentale continuare a viaggiare ed esplorare. Prima di parlare, dobbiamo ascoltare, capire e adattarci.”

C’è un consiglio che daresti a un giovane appassionato di vino che sogna di lavorare nel tuo settore?

“Se potessi dare un consiglio al me stesso di dieci anni fa, o a un giovane che vuole lavorare in questo settore, direi di viaggiare tanto e conoscere più culture possibili. Studiare le lingue è fondamentale: parlando più lingue si abbattono barriere nella comunicazione e si comprende meglio il modo di pensare delle diverse culture. E poi, fare sempre tante domande a chi ha più esperienza. Non pensare mai di saperne più degli altri, perché c’è sempre qualcosa da imparare da chiunque.”

Questa intervista ci mostra come il percorso di un wine manager internazionale non sia solo fatto di degustazioni e selezioni, ma anche di studio, incontri e continua evoluzione in un mercato globale sempre più complesso.
Il successo va ben oltre la semplice conoscenza del vino. È una questione di adattabilità, di saper ascoltare e interpretare i mercati internazionali, e di mantenere salda l’autenticità dei prodotti. Viaggiare, vedere il mondo da vicino e capire le persone sono gli strumenti essenziali per eccellere in questo settore. Grazie alla sua curiosità e visione globale, questo wine manager ha saputo creare una carriera di successo, dimostrando che ogni sfida è un’opportunità per crescere e innovare.